我们知道，在中国成为世界上最大的汽车生产国和销售国的时候，我们国家的汽车维修服务行业也进入了你争我夺的激烈角逐时期。无论是以品牌主机厂为依托的现代化的 4S 店，还是集无所不能为一身的汽车综合修理厂，更或是走便民路线的快修连锁店。为了争夺市场份额，提高各自的产值，相互之间可谓是使出了浑身的解数。今天这家维修企业推出一个新的养护项目，明天另外一家维修单位马上就会搞出一个优惠活动，总是有一种你方唱罢我登场的感觉。在这其中尤其是品牌 4S 店搞出的以“免费检测”为名目的营销活动最为严重。我们经常会在报纸、网络和电台等媒体上看到或是听到某某品牌 4S 店为了回馈客户推出了所谓的春季送温馨免费检测、夏季送清凉免费检测、秋季送关怀免费检测、冬季送温暖免费检测等诸多免费检测活动。似乎在这一年当中的每个季度都会有那么半个月或是一个月的时间，我们都是在搞免费检测活动。这些免费的检测活动多数是以品牌主机厂的名义进行推广的，当然也有部分免费检测活动是由4S 店自己发起的。但是活动的内容几乎都是千篇一律，无非就是什么“××项免费检测”，偶尔还附带的送个小礼品。

作为汽车维修服务企业的一种营销方式，免费检测活动在早期推广的时候确实起到了一定的招揽客户的作用。但是当时的免费检测活动完全是为了方便和关怀客户，可是发展到现在，所谓的免费检测活动更多是在推销和挖掘新的维修项目，尤其在活动进行的期间，每天的进厂台次都会达到平时的 2 ～ 3 倍。而在对进厂车辆进行检测当中，几乎每辆车都会被检测出来一些这样那样的问题，然后这些问题又都成为了客户需要消费的维修保养项目，维修企业通过这样的方式提高自己的产值和利润。年复一年周而复始，随着时间的推移，我们的客户也都习惯了这种免费的检测活动，同时也在潜意识里反感起了这样的活动。经常能够听到客户对于免费检测活动这样或那样的抱怨。

通过对客户抱怨的了解和分析我们发现，这种抱怨主要集中在两方面，首先是客户对于免费检测结果的质疑。客户所反映的问题是，几乎每一次的检测都能够发现车辆存在有某某问题，然后服务顾问或是修理工就会建议更换某某配件或是做某种清洗养护，并会告知客户如果不做这些项目就会有什么影响车辆安全行驶的故障产生，同时还会比较含蓄的提示客户将来如果因为没有做这些项目而导致车辆的问题概与本店无关。每当遇到这样的情况，我们的客户往往都是勉强接受，但是心里都是不痛快的，毕竟谁都不想花这份钱。按照客户的意愿是不愿意做这些增加的项目的，可是由于维修企业的告诫，客户自己心里又没有多少的把握，所以又不得不接受维修企业所提的建议。如此这样勉强下去，直接的后果就是客户对于维修企业的不信任，而且在这之后车辆出现的任何问题，客户都会归咎于免费检测活动。

为什么客户会有这样的情绪呢？我们首先从“免费检测”本身来分析，其实几乎所有的免费检测项目都是我们平时在车辆日常做保养时所必须要去做的检查，比如像底盘的紧固，刹车系统的检查，外部灯光和油液的检查等，完全是平时保养检查工作的翻版。而且在活动期间每辆车的实际检测时间也只有 10min 左右，试问这样的时间对一辆轿车来说，都能检测什么又能检测到什么程度？再看检测到最后的结果，差不多都是建议客户更换一些如火花塞、刹车片、正时皮带等损耗品或者是建议做一些系统的清洗养护和油液的更换，最不济也得建议客户加一瓶玻璃清洗液。可是这些东西一定是必须更换必须清洗的吗？事实上，很多维修企业的服务顾问和维修人员都不能给客户一个满意的解释，当然了，这也和企业需要获得更多的利润，员工需要更多的收入有关。但是我们的客户更需要的是一个能够说服他们的合理的理由。没有人愿意为自己不想购买或是不需要的东西买单，修车也是这样。

经常能够听到很多的客户说 ：我的车在免费检测之前什么毛病都没有，开着好的呢。怎么一到了修理厂就尽是毛病，问你们为什么，你们总是说的模棱两可，反正就是老让我花钱。当一个客户对他经常去修车的企业有这样的抱怨时，这个客户已经处于流失的边缘了。

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