第一章、电话沟通（业务联系法宝之一）
    前言 我希望你能明白，花上宝贵的时间学这些开发客户的技巧将是你人生是否成功的决定性因素，虽然目前你并不热衷，但你想获得高收入，必须学会这些技巧。如果你不能在客户开发中获得成功，那么，我会告诉你这辈子休想在这个商品社会有什么作为，物质上的贫穷会证明这一点，我敢说在这个问题上，比任何一个算命先生都准。 接下来，简单介绍一下，就我们广告业而言，客户的开发包括：收集客户资料—确定目标客户--电话约见--面谈（服务推荐）--成交（签约）我敢说，你的内心曾经有过去开拓客户的想法，渴望获得大的业务订单，不过现在的你却觉得离开客户开发也能生存，这种对客户开发表现出的冷漠，皆归根于因害怕被拒绝的心理--恐惧是你想获得成功最可怕的绊脚石！第一章、克服恐惧 在介绍一些业务开拓的技巧之前，让我们先探讨一些可行的方法克服你内心的恐惧感
　　第一：你要明白，如果你的潜在顾客和你一样了解你的服务并喜欢上这项服务，那他们肯定会购买。一旦被证明我们的服务会增加了他们公司的盈利能力，将会拥有一位新客户，始终证明这一点，你将会拥有一位永久的客户。如果目前客户没有购买，那你只需要不停努力地告诉他，我们的服务到底好在哪里。　　    第二：把客户开发看成是一个过程，而不是一个偶然事件，把今天的拒绝看成是今后顺利合作的前因，潜在客户目前没有与我们合作，只是有些时机尚末成熟，绝对不是因为讨厌你，想刺激你，不要因此产生你或媒体不受人们欢迎的想法。　　我敢说：“某个行业的前五十名企业都有可能让我去做广告，只是时间早晚的问题”。听起来似乎过于自信，其实我们只要持之以恒地不断引导与教育客户，他们终究会明白，我们的服务能给他们公司带来更大的价值。
　　第三，要克服恐惧，关键在于你必须打足够多的业务电话，它就是“多元化投资”策略，千万别违背了播种与收获的古老法则--只有春天的辛勤耕作，才有秋天满园的果实。
　　最后，请改变给潜在客户打电话要求约见是打扰别人的观念，你的服务对他们有利，你应该感到给他们打电话是一种义务。还有一个消除烦躁的好办法，对方一旦语言过重，你一下无法接受，你可以想像--如果他是职员，被炒鱿鱼后的窘样，如果他是老板，破产后的落魄样，全面发挥你的想像力，怎么惨怎么想，不是瞎想，这是有道理的，他不愿与我们接触，等于放弃一个赢利的机会，增加了他们公司在市场中的风险，极有可能破产。 OK！言归正转，接下来教你如何使自己在最短时间内，获得最大的业务单。

第二章、寻找潜在客户
　　第一：要打猎就打大老虎公司的目的就是让盈利最大化，而我们的投资就是时间，为了增加你的投资回报，就必须找出那些最愿意购买你服务的大客户，举例子说明：A是一家是年产值一亿的企业，他想做一个百万的广告投放，B是一个年产值200万的企业，也想做一个百万的广告投放，A企业不会计较过多的细节，B企业却会希望了解更多的细节问题，以确定自己的投资得到最大的回报，这一例子说明，小的购买者在决定上要比大的购买者所花的时间多得多。　　结论：要开发，第一目标就是大客户　　当然得考虑今后客户服务这个环节，当你的控制客户能力还在初级水平的时候，把目标放在中小型企业也不失为一个良策，但同样不能违背播种与收获的原则。
　　第二、设定目标市场：
　　一旦设定自己的目标市场，那在这目标市场中将会有充足的机会，大部分人会把目标圈定于所有需要我们服务的企业，这没有一点的效果，圈定应该更明确。
　　例: A类：最有可能合作的客户：在房产、IT、医药行业中排名前50位的企业，总部在北京。
　　　　B类：有可能合作的客户：在房产、IT、医药行中排名前100位的企业，总部在北京。
　　　　C类：一般考虑的客户：在房产、IT、医药行中排名前100位的企业，总部在北京之外。
　　二：目标市场计划。
　　例：A类客户：每周打一次电话，每月拜访一次。
　　　　B类客户；每两周打一次电话，每两月拜访一次。
　　　　C类客户：每两月打一次电话，每半年拜访一次。

第三章：怎样打业务电话
　　接下来，我们该探讨客户开拓中最关键也是最棘手的环节--电话约见。　　（一）调整心态　　在打电话之前，你先做十遍深呼吸，然后开始想像潜在客户正急切的盼着你的电话，就像你的一个老朋友，上次拜托你一定要为他们公司帮忙，现在正等你的答复，与你见面，总而言之，每次打电话前应该确保自己的信心和热情处在最高峰状态。
　　（二）电话训练　　为了使客户开发活动更有成效，你必须加强训练业务电话，练习，练习，再练习！
　　打业务电话，首先要形成一份手稿，想收到好的效果，你的业务电话手稿必须听起来像在交流，与朋友促膝而谈。手稿要点：
　　（1）吸引潜在客户的注意。（2）介绍你自己。 （3）讲明你打电话的原因。 （4）向对方提问。（5）得到约见机会。
　　例：基本手稿
　　销售人员的名字—马杰：张经理吗?您好!我是《中国科技画报社》的马杰。（注意：礼貌的问候会拉近彼此之间的距离）张经理：你好。马杰：您好！（注意：重复的问候会让对方能够产生好感）我打电话给您，是想了解一下贵公司最近有哪些广告计划？张经理：我们5月份有一款新产品上市，现正准备做它的推广方案。马杰：太好了！我们正是向您这种规模的公司提供广告服务的，明天我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您，您下午3：00有空吗？ （三）电话策略--应付拒绝。
　　你并不能保证每一个电话都可以得到约见的机会，我们需要策略能使你得到足够的约见机会以实现盈利目标。潜在客户不会随便见每一个打业务电话的人，这是一个非常实际的问题，让我们分析一下问题点：首先在业务电话中遇到只是有限的拒绝理由，既然是有限的拒绝理由，那么我们就能作好充分的准备去应付，设计好我们的回答方式。第二，拒绝从根本上讲它不是完全的拒绝，其实是潜在客户提出更多要求的信息。接下来我将在打业务电话时比较典型的拒绝理由：（1） 请寄资料或传真给我。（2） 我们自己有广告公司。（3） 我不是这项工作的负责人。（5） 我们没有广告预算。（6） 你们的报价？媒体代理费？解决方案1、 请寄资料或传真给我刚做业务的新人常常会按照潜在客户的要求去寄信或发传真，然后静盼佳音，可回音率几乎没有。你可以这样回答：马杰：我曾在两月前给您寄过资料，可能它在邮寄过程中遗失了。明天我正好要到你们公司附近办点事，我想下午3：00带上资料拜访您，您有空吗？那太好了，见面详谈。一旦你这么说了以后，潜在的客户有两种选择，一是答应与你约见，要么用其他（真实）的理由来拒绝你。解决方案2、我们自己有广告公司这是一个非常有杀伤力的理由，因为它看起来无懈可击，客户已经有了代理商，你已经很难插手了，大多数业务新人会因此沮丧地挂上电话，找出下一家客户的联系方式。其实,这条拒绝理由的破绽在于，客户的主导需求已经被满足。那同时告诉你，他还有潜在需求没有被满足（补充性的服务）。譬如，一位食客经常光顾一餐馆，特别喜欢那家餐馆的川菜，不久，对面又开了家餐馆，无论从卫生装修价格都比原来那家餐馆强，只是经营淮扬菜，那个食客决对不会说：“打死我也不去，我一辈子只吃这家餐馆的。” 接下来，你要设计的回答必须表现出你为对方的利益着想。 A：应对中层管理者的办法。中层人员最关心的问题是工作效率与成绩，你可以这样告诉他：马杰：太好了，这正是我打电话的原因，我们已经和许多你们这样的公司建立了合作关系，并且发现我们能对你们的广告运作提供非常有效的补充。客户：是吗，有哪些公司？马杰：比如丰田TOYOTA、LG、 Kodak、SIEMENS、一汽轿车、上海大众汽车、神龙汽车、华润置地、、、、、、、客户：最近我们正想搞一个新闻发布会。马杰：没问题，《中国科技画报》有两个（免费的）栏目、——“科技新品”与“高新技术企业新闻与市场推广活动报道”两个版面，您看明天下午3：00有空吗？我去拜访您，与您谈一些细节。 B：应对高级主管方法。高级主管最关心的问题是投资回报，在电话中你要告诉他，能为他们公司增加盈利，降低风险。马杰：太好了，这正是我打电话给您的原因，（杂志的读者群、杂志内容——权威人士的文章、记者）提高您的获利能力，实现利润最大化，您说是吗？客户：是的。马杰：明天，我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您，并让您也了解一下我们是如何做到这一点的，您有空吗？解决方案3、我不是这项工作的负责人我们常常会碰到不是这个工作的负责人，热情了半天却一点效果都没有，而这些人往往在你没找到真正负责人的时候就把电话挂断了，随之你也就放弃了。找到公司中负责人的电话手稿例：马杰：您好！我是《中国科技画报》的马杰，我想你能否帮我个忙？（注：很长的停顿有微妙的效果）客户前台：没问题，请说吧！马杰：我想找你们公司负责广告业务的负责人，您知道是谁吗？客户前台：是张经理，马杰：太感谢了，在您帮我转接之前，我非常希望您能告诉我他的姓名与电话号码。客户前台：张磊，电话是88224567 马杰：你真是帮我一个大忙，太感谢了。祝你工作愉快！注意：千万不要去命令别人怎么样，而是恳求他们的帮助，这样会增加你的成功率。转接到真正负责人的手稿例：马杰：您好，张经理，我是《中国科技画报》的马杰。我打电话给您是因为他们告诉我，您是公司里广告业务的负责人（这样不会让人觉得太冒失）。解决方案4、我们没有广告预算如果真是这样，同时他的确是你的目标客户，不如先建立一种友善的人际关系。例1：马杰：张经理，我知道你们最近可能已经缩减了财务预算，但是我今天打电话的目的，并不是一定要你购买我们的服务，恰恰相反，我是想和您建立一种长期的联系，你明天下午有空吗？我想去拜访您一下。例2：马杰：张经理，我们已经与不少和你们情况相同的公司建立了业务关系。事实上，他们在花时间与我们接触之前，也和您现在的感觉一样，明天，我正好要到你们公司附近办点事，我想与您沟通一些彼此的情况，（让他觉得与你见面有价值）您下午3：00有空吗？/几点有时间？解决方案5、你们的报价？发行量？——到达率、读者群、传阅率、你的市场推广策略在许多情况下，客户开始从电话里询价，当你费了很大力气找到报价，告知他们后，他们可能连一句再见都来不及说便挂断了电话，这经常让你处在很被动的境地，我们应该在电话的一开始，就获得主动权，例：马杰；张经理吗？您好！我是《中国科技画报》的马杰。、、、、、、OK！关于业务开拓中的前奏--怎样打电话要求约见,保持健康向上的心态与熟练的电话沟通技巧，相信你一定会表现得很出色，重申一点，一定要练习、练习、再练习！