在一个阳光的午后，王强为他的新书《圈子圈套2》做了发布会，我们的采访就在这个发布会以后开始的。他显得很忙碌，要赶回远在加拿大的家中，因此，我们的采访也在紧张之中进行了起来。

    一、优秀的销售必须具备哪些素质？

    记者：您好，非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说，没有什么性格是适合销售，也没有一种性格是不适合销售的，销售作为一个team，需要各种性格的人协调合作，那么，你是否认为，所有的人都可以加入到销售队伍中来呢?作为一种职业，他最看重的是人的什么素质？

    王强：从根本上来说，销售高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。

    智：您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗？谢谢。

    王强：好的。

    第一个：专注结果。

    就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

    第二个：计划要有条理性。

    这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。——如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。

    第三个：人际敏感性。

    人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。